O МИНИ - КАТАЛОГАХ, ДИРЕКТОРСКИХ ЦЕНТРАХ И НОВОМ ОБРАЗЕ FABERLIC КАК БУДЕТ РАЗВИВАТЬСЯ КОМПАНИЯ В 2010 ГОДУ!
Директор по продажам Faberlic Игорь Климкин рассказывает о том, что волнует наших читателей больше всего: о работе с мини-каталогами, скидке для консультантов, размерах выплат держателям Директорских центров, преимуществах работы с Пунктами выдачи продукции и многом другом.
На слете представителей региональных тренерских команд, который прошел в Подмосковье в начале февраля этого года, президент компании Алексей Нечаев сказал: 2010 год - год укрепления фундамента для дальнейшего развития бизнеса Faberlic И это значит, что в ближайшее время все, что влияет на развитие и мотивацию сети, обслуживание консультантов и работу с клиентами, должно быть организовано простым, понятным и эффективным способом. Перед нами стоят конкретные задачи, и решать их нужно совместно, совершая конкретные действия. В порядке перечисления я расскажу о том, на каких направлениях мы будем фокусировать свое внимание.
1. Увеличение количества клиентов и консультантов Давайте вместе с вами попробуем ответить на вопрос: что общего между задачей увеличения объема продаж и мини-каталогами? И Любая сетевая компания может развиваться, только постоянно наращивая клиентскую базу и базу консультантов. Для простоты можно говорить даже не о компании в целом, а о любой директорской структуре. Формула продаж понятна каждому: количество клиентов, умноженное на сумму их средней покупки. Чем больше клиентов и выше сумма их покупки, тем выше продажи и больше доходы сети. Все последние годы средняя закупка растет. А это значит, что интерес к продукции Faberlic у консультантов и покупателей находится на высоком уровне. К сожалению, не могу то же самое сказать про число активных консультантов и их клиентов. Увеличение их количества происходит гораздо медленнее. По данным исследований в России и в других странах, где мы работаем, порядка 80% пользователей косметики знают компанию Faberlic. Это очень высокий показатель, соответствующий нашим амбициям. Но использование косметики Faberlic находится на уровне 22%, в 4 раза меньше! Отвечая на вопрос: «Почему, зная Faberlic, Вы не пользуетесь этой продукцией?» многие отвечают: «Я не знаю, где ее можно купить или «У меня нет (я не встречала) консультанта этой компании». Давайте спросим друг друга: «Устраивает нас такая ситуация?», готовы ли мы и дальше не использовать возможность для роста оборотов и доходов сетевых структур, только потому, что у потенциальных клиентов нет контакта с консультантами? Я думаю, что ответ очевиден. Именно поэтому, начиная с февраля этого года, компания предложила каждой директорской структуре набор из 1 000 мини-каталогов для работы с «холодными» контактами, поиска новых клиентов и консультантов. Это предложение действительно для мини-каталогов «февраль-март» и «апрель». Майский мини-каталог будет в свободной продаже. Для того, чтобы гарантированно получить нужное вам количество, нужно отправить предварительную заявку региональному менеджеру. Вы сможете покупать его комплектами по 250 штук…. Более подробно читайте в журнале «Страна faberlic»…
2. Организация процесса обучения в сети О важности организации обучения консультантов и директоров мы заговорили не в первый раз. Почему же эта тема остается важной и актуальной? Почему это является приоритетом в нашей работе? Ежемесячно в компании регистрируются десятки тысяч новых консультантов. Приглашаете их Вы - консультанты и директора. Я уверен, что регистрируя каждого новичка, Вы верите, что это - будущий лидер, а может быть и сетевой директор, человек, с которым Вы будете строить прочный, долговременный бизнес. Новичок должен получить полную информацию о компании, пройти курс профессионального обучения. Для того, чтобы человек выбрал для себя какой-либо путь, нужно показать направление, дать полную информацию о том, какие перспективы и возможности ждут впереди. А еще лучше не только рассказать, но и начать движение вместе с ним, показывая на личном примере, как достичь то, о чем Вы ему говорили. Для того, чтобы сделать эту работу в рамках всей компании системной были подготовлены презентации и материалы для проведения обучения для всех категорий консультантов и директоров. Более подробно читайте в журнале «Страна faberlic»…
3. Мотивация Консультантов на достижение максимального результата Самый важный актив в любой сетевой компании - это консультанты. От того, как они включены в работу компании, зависит наш общий результат. Мотивация каждого консультанта на достижение максимального результата - совместная задача директоров и компании. Подходы директоров к этому вопросу разные, но я уверен, что каждый лидер, строящий свою сетевую структуру, понимает важность этой задачи. Я считаю, что территория ответственности лидеров и директоров - индивидуально оценивать потребности каждого Консультанта и давать ему персональную мотивацию на развитие. Территория ответственности компании - предложить сети понятные мотивационные программы, направленные на конкретные категории директоров, лидеров и консультантов, влияющие на конкретные показатели их сетевой работы. В настоящий момент в компании на постоянной основе действуют следующие программы: «VIP-клуб», «Мастер», «Любимый продукт», «Первый шаг», а также специальное предложение для новичков, делающих в месяце регистрации личный объем от 50 Б и их наставников. Многим из нас понравилась программа «Время вперед». С радостью сообщаю Вам о том, что с апреля стартует новый сезон этой программы с аналогичными условиями для наставников и новичков. Подарком победителям по этой программе будет модный аксессуар. С мая 2010 года компания объявляет о введении постоянной профессиональный скидки 10% для профессиональных продавцов - тех консультантов, у которых личный объем закупок в предыдущий месяц составит 75 баллов и более. Можете считать это официальным объявлением, а фактическую реализацию данного решения Вы увидите в майских прайс-листах. Более подробно читайте в журнале «Страна faberlic»…
4. Открытие директорских центров, работающих по принципу Пунктов выдачи Продукции (ПВП) В прошлом году сетевые директора Faberlic стали активно открывать свои собственные офисы. За год в этом направлении проведена огромная работа - на карте Faberlic, в разных странах, появилось более тысячи директорских центров, работающих как по кредитным линиям, так и по схеме ПВП. Весь прошедший год компания внимательно анализировала преимущества обеих форм работы, оценивала их перспективы в рамках стратегии дальнейшего развития компании. Вывод по результатам анализа был озвучен во время встречи с директорами 4 марта этого года. Наша цель - преобразовать все Директорские центры (и новые и уже работающие) в Пункты выдачи продукции (ПВП). Основные причины такого решения связаны с преимуществами, которые имеет схема работы ПВП по сравнению с работой по кредитной линии Директория город. Считаю нужным еще раз озвучить их в том виде, в котором они прозвучали на встрече с директорами 2 марта этого года в докладах Бриллиантового директора Елены Смирновой и Старшего Национального Директора Антонины Ларченко: -Работая по ПВП-заказам, держатель ПВП не занимается сборкой заказов, эта функция передается региональному складу. -Все расчеты участия в акциях, трансферту баллов и т.п. программа выполняет для каждого консультанта в автоматическом режиме. Держатель ПВП не тратит время на эту «бумажную» работу. -Держатель ПВП оформляет личный заказ на каждого консультанта. Вопрос о «не проведении баллов» не возникает. -Держатель ПВП использует для работы только одну программу «Партнер» (не имея товарных запасов, нет необходимости установки программы FL Off-line, достаточно web-сайта «Партнер»). -За счет отсутствия товарных запасов можно снимать помещение меньшего метража, что снижает затраты. -Возможность работать только по упрощенной системе налогообложения позволяет освободиться от дополнительных бухгалтерских вопросов. -Нет необходимости вкладывать заемные средства в товар, т.к. консультанты сами оплачивают свои заказы. -Не нужно использовать кассы, т.к консультанты могут оплачивать заказы через терминалы моментальной оплаты. Многие из Вас знают, что с марта мы открываем новые директорские центры только, как ПВП. Очень часто меня спрашивают: «А что будет с Директорскими центрами, работающими в настоящий момент по кредитным линиям «Директория город?». Отвечаю. Я уверен, что держатели таких ДЦ в течение весны, максимум к середине лета, сами сделают свой выбор в пользу ПВП. Что для этого нужно сделать? До мая каждому директорскому центру, кроме договора поставки, нужно заключить с компанией (региональным дочерним предприятием) агентский договор для работы по схеме ПВП. Очень важный момент связан с установкой на ДЦ терминала моментальной оплаты. В России компания подписала договора на обслуживание с двумя федеральными операторами, предоставляющего такие услуги, - Qiwi и Comepay. В марте к ним добавятся еще два – «Киберплат» и «Элекснет». Одновременно с подписанием агентского договора, держателю Директорского центра нужно сделать запрос менеджерам своего Дочернего предприятия на установку терминала непосредственно в своем офисе или рядом с ним. Более подробно читайте в журнале «Страна faberlic»…
5. Высокие стандарты проведения всех сетевых мероприятий Начать разговор на эту тему я хочу с вопроса к консультантам и директорам. Многие из Вас уже видели обложку апрельского каталога, на которой крупными буквами написано: «Faberlic - The Best Russian Cosmetic Company». Что значит эта фраза для нас с Вами и для компании в целом? Для меня так же, как для многих из Вас - это констатация давно свершившегося факта. Действительно, Faberlic - это лучшая российская косметическая компания Что будет делать компания в этом направлении? Мы продолжим работу по всем пунктам, которые были озвучены выше. Мы будем создавать удивительные продукты, развивать научную базу, расширять производство, открывать новые страны и так далее, не буду раскрывать все секреты. Но отдельно нужно обязательно сказать о задаче, которую поставил перед нами Алексей Нечаев - Все корпоративные мероприятия с сетевыми партнерами должны проходить на очень высоком уровне. И действительно, каждое мероприятие или поездка, должны быть очередным подтверждением того, что это событие проходит в лучшей российской косметической компании! Более подробно читайте в журнале «Страна faberlic»… Рекомендую директорам и консультантам заранее планировать свое участие в этих событиях, стремиться выполнить необходимые условия. Это послужит прекрасной мотивацией, как Вам лично, так и консультантам Ваших структур!
В заключение всем читателям журнала «Страна faberlic» желаю высоких званий и профессиональных успехов. Здоровья Вам и всего наилучшего! Cf
Директор по продажам Faberlic Игорь Климкин рассказывает о том, что волнует наших читателей больше всего: о работе с мини-каталогами, скидке для консультантов, размерах выплат держателям Директорских центров, преимуществах работы с Пунктами выдачи продукции и многом другом.
